סדרה הסוקרת את הטרנדים השיווקיים החמים בארה"ב: והפעם – על ערך ה EZ
השבוע קניתי מכונית משומשת לבת שלי. אפשר לקנות מכוניות משומשות ישירות מהמוכר דרך קרגליסט (יד שתיים המקומית) או פייסבוק מרקט פלייס, אבל החברים האמריקאים שלי הזדעזעו מהמחשבה והפנו אותי לסוחר המכוניות האהוב עליהם. במקרה הזה לסוחר של טויוטה שגם מוכר דגמים של קאיה.
האינסטינקטים הישראלים שלי ישר הקפיצו נורת אזהרה מהבהבת – "בשביל מה דילר? שיגזור עלי קופון? מה אני פראייר?" . אבל המבטים המרחמים שלהם גרמו לי להתרכך וללכת לדבר עם הדילר שבאמת גזר עלי קופון והצליח למכור לי. אך להפתעתי לא הרגשתי שיצאתי פראייר, למרות שלכאורה הוצאתי 20% יותר ממה שתכננתי.
איך יכול להיות שמוכר המכוניות עשה עלי סיבוב והרגשתי טוב עם זה?
התשובה נמצאת ביכולת של הדילר לספק לי הסחורה ארוזה בערכים ובטרנדים המקודשים של תרבות הצריכה האמריקאית.
הערך העליון – MAKE IT EASY
מייק איט איזי, מייק איט סימפל. אבל ממש. פלאג-אנד-פליי, hasslle free, הגעת – נסעת. מיד כשבאתי לדילר, ניגש אלי בחור בשם בוב והתחיל בסמול טוק כדי לשבור את הקרח. לאחר חפירה קלה הוא קלט עלי מיד שאין לי סבלנות לשטויות שלו וישר לקח אותי לעשות סיבוב על כמה מכוניות.
כל המכוניות המשומשות אצל הדילר עוברות תהליך חידוש ואיבזור. הרכב מבריק, המנוע נוצץ, אפילו הריח כמו חדש למרות ה55 אלף מייל שיש עליו. הפיצ'רים שהוכנסו לרכב מדהימים. חוץ מקפה – הרכב עושה הכל, כל מה שעושה את החיים קלים יותר. מצלמה אחורית לרברס, מפתחות שמספיק שיהיו בכיס בשביל שהדלת תיפתח, מערכת מולטימדיה וניווט מובנים – כל אלה כבר די סטנדרט. השירות כולל אחריות ל10 שנים, טיפולים לשנה בחינם וטסט דרך הדילר לכל החיים כלול בעסקה בחינם.
איפה הקאץ, הישראלי שבי שואל? איפה בוב מרוויח הכי הרבה? התשובה היא שבוב גוזר אחלה קופונים במכירת שירותי האפ-סייל. שירות החלפת צמיגים – 300 $, ביטוח כזה וביטוח אחר, ביטוח לאובדן מפתחות – 545 $. הישראלי שבי מסרב לבוב על כל הביטוחים והשירותים האלה עד שאפילו לבוב מתחיל לעלות הסעיף.
נראה שהאמריקאים איבדו כל יכולת להתמודד עם כל מה שמוסיף סטרס לחיים שלהם ומשווקים מיומנים מבינים את זה ומציעים פתרונות בהתאם. כשאני מרגיע את הישראלי שבי שמפחד לצאת פראייר, אני רואה שזאת בעצם עסקה לא רעה. סוכנות מכירת המכוניות הפכה למעין סוכנות של שיווק מוצרים שעושים את החיים קלים, ורק במקרה יש גם רכב בעסקה. בוב מבין שהוא כנראה נפל על פיסטוק סגור ותקתק את העניינים די מהר. אחרי פחות משעה הקאיה בדרך הביתה.
טרנד 1: DIY בכאילו
האמריקאים מודעים לביקורת על הסמרטוטיות והתלותיות ועל כך שהם כבר כל כך מואכלים בכפית עד שהם לא מסוגלים להתמודד עם כלום בעצמם ולכן ביקורים בחנויות הום סנטר ואייקיאה קצת משקיטים לאמריקאים את המצפון והDIY do it yourself פופולארי מתמיד.
אבל לכמה אנשים יש באמת את הכשרון, הזמן והמוטיבציה לבנות לבד ארונות? הגארג'ים של השכנים שלי בסברביה האמריקאית נראים כמו בתי קברות לפרויקטים בלתי גמורים של עשה זאת בעצמך, עד כדי כך שגם כשקר ומושלג הם מחנים את הרכבים בחוץ כי אין מקום לרכבים עצמם מרוב ג'אנק.
לכן קל להבין את הטרנד המטורף שהתחילה חברת הסינר הכחול שמכינה את כל המצרכים של ארוחות הגורמה שלה להנחתה אבל נותנת לכם להנחית לבד. מה ז'תאמרת? מזמינים איזה ארוחה שבא לכם דרך האינטרנט, בוחרים את מספר המנות ושליח עם ארגז מגיע אליכם הביתה עם כל המצרכים הדרושים מקוררים וארוזים היטב. העוף כבר מפולח, הבצל כבר חתוך, השמן כבר מזוג מדוד, התבלינים כבר מעורבבים, מספר הקלוריות כבר נתחם. כל שנשאר לכם לעשות זה לעקוב אחר ההוראות ולעוף על העוף.
הסינר הכחול, שיצאה לדרך ב2012 מכרה מוצרים ב2016 במיליארד דולר והייתה כנראה יכולה למכור יותר אבל לא הצליחה לייצר ארוחות מספיק בכדי לעמוד בביקוש. מאז קמו לה הרבה מתחרים שמזנבים בה, אולם הטרנד רק הולך וגדל בנתיים. כשהתפתתי פעם אחת לנסות ולהזמין ארוחה מוכנה התוצאה הייתה בינונית וספק ראויה למאכל ישראלי. אבל, מצד שני תוך חצי שעה הייתה לכל המשפחה ארוחה שנראתה מצויין. מה שתרם למהלך המוצלח של הסינר הכחול בין היתר היה קמפיין תוכן מבריק, בסיוע חברת טאבולה הישראלית. למרות שאי אפשר להגן על זכויות משפטיות של מתכונים, החברה פיזרה המוני מגנטים לתכני מתכונים כשהדגש כמובן על הפשטות וקלות ההכנה.
טרנד 2- חווית משתמש קיצונית
רוצים להקל עלי? לעשות את השימוש במוצר שלכם נח ו- easy ? בשוק תחרותי- תנו לי חווית משתמש ללא פשרות. הדילר של הקאיה למשל, הבהיר לי שממש כדאי לי לעשות את הטיפולים של הרכב אצלו. בזמן הטיפולים יש לי אפשרות לשבת על כורסאות מסאג' מפנקות ולצפות בסרט במערכת קולנוע ביתית וליהנות מארוחה קלה ששירותי הקייטרינג פרסו בחדר ההמתנה.
לעומת זאת, נסו להתקשר לנותן השירות הרפואי, לעירייה או לגוף תשתיתי או מונופוליסטי בארה"ב, ונזרקתם אחורה 30 שנה לתקופות הקשות של שירותי התמיכה של גופים ממשלתיים בארץ, המתנות ארוכות, פקסים ובירוקרטיה. איפה שאין תחרות או כסף – אמריקה תקועה ואין מה לדבר על שירותיות.
טרנד 3- חדשנות מקלה
מוצר התוכנה שעוזר לי לנהל חשבונות שקניתי לאחרונה, אמור היה להיות ידידותי אבל דרש יותר מידי התעמקות בפיצ'רים לא ברורים. החברה הבינה שלא בא לי לקרוא יותר מידי פורומים ודפי FAQ. במקום זאת, הידע שלה מונגש כתוכן מבוסס וידאו וכולל סרטוני תמיכה לכל נושא אפשרי. רוצים למכור לי או לתת לי תמיכה באונליין? כדאי שתעשו את זה בוידאו. כי אני תמיד יכול להתעצבן עליכם ופשוט להחזיר את המוצר בקלות.
כתיבה יכולה להיות דבר מעייף, שלא לדבר על לחיצה על מקשים בשלט, לכן כל כך הרבה ספקים מנסים להצטרף לטרנד של הפעלה וסיוע קולי. חברת הכבלים שלי Xfinity הציע לשדרג את השלט של הטלוויזיה שלי לשלט מופעל קולית. המוצר אלקסה של אמזון, ממשפחת מוצרי אקו, היה להיט ענק במכירות החגים של 2016, יותר ממיליון יחידות נמכרו בתוך חודש. למי שעוד לא מכיר, מדובר במוצר שקולט דיבור ומשמש מימשק לאינטרנט, לקניות למכשירי הבית וכדומה. אפילו יותר מהסירי של אפל, המוצר המתחרה של גוגל Google Home כבר שייך לסרטי המדע הבדיוני ומציג יכולות קריפיות של שימוש , תוך כדי הקשבה תמידית לבית. מחיר לא מבוטל לנוחות השימוש.
שלושת הטרנדים ממשפחת הEasy מצטרפים למגמה שמכתיבה לכל מי שמשווק מוצרים או שירותים בארה"ב רף כניסה לא פשוט. המסרים, המעטפת השיווקית והמוצרים עצמם ואגב, גם במוצרי B2B, חייבים לתת את הדעת לערך העליון של Make it simple, make it easy. אם תכשלו לעבור את רף הכניסה הזה ובמימוש ההבטחה הזו ללקוחות שלכם הסיפור האמריקאי שלכם הולך להיות הכל חוץ מ Easy.
כאן דרור גליקסמן, ניו הופ, פנסילווניה.
