שיווק B2B: חמש תובנות ממחקר מקיף

שיווק B2B

שיווק B2B: חמש תובנות ממחקר מקיף

אז מה יותר מסובך: שיווק B2C או שיווק B2B? התשובה היא שלכל אחד מערוצי שיווק אלה יש אתגרים משלו ותסכולים משלו. מה שבטוח: כשאתם רוצים להעמיק את הידע שלכם בתחום ה B2B אתם בבעיה. בעוד בתחום ה B2C קל יחסית למצוא חומר מקצועי כמו ספרים, סקרים ומחקרים, עולם ה-B2B נמצא קצת מחוץ לאור הזרקורים. זו הסיבה שכל מחקר בתחום ה B2B מעורר עניין רב בקרב העוסקים בכך. הינה, למשל, חמש תובנות ממחקר B2B שהתפרסם השנה.

מחקר על שיווק B2B: חמש תובנות

המחקר, שנערך בארה"ב בסוף שנת 2018 על ידי Chief Marketer ו-Informa engage, כלל 309 מנהלי שיווק B2B בארה"ב, ב-20 ורטיקלים שונים. ריכזתי כאן 5 תובנות מעניינות שצדו את עיני.

1. שיווק B2B: כמה זמן לוקח לסגור עסקה?

אחד מהמאפיינים של עסקאות B2B הוא הזמן הרב שלוקח לסגור עסקה. כיון שמדובר בשרשרת החלטות ארגוניות ולא בהחלטה של צרכן קצה אחד, מטבע הדברים סגירת העסקה אינה מהירה. עד כמה היא לא מהירה? לפי תוצאות המחקר:

  • 16% מהעסקאות נסגרות בתוך פחות מחודש
  • 32% מהעסקאות נסגרות בתוך חודש עד שלושה חודשים
  • 28% מהעסקאות נסגרות בתוך חצי שנה
  • 19% מהעסקאות נסגרות בתוך שנה
  • 5% מהעסקאות נסגרות בתוך יותר משנה

רק על הנתון הזה צריכים לתת כבוד לכל מי שעוסק בשיווק B2B.

2. אז מה עושים בכל הזמן הזה?

הטיפול בלידים (Lead Nurturing) לאורך תקופות משמעותיות מצריך טכניקות שיווק מסועפות. מה עושים ארגונים בפועל בשיווק B2B כדי להמשיך ולנהל את הקשר עם הלקוחות הפוטנציאליים? לפי המחקר:

  • 62% שיווק באי מייל
  • 60% שיווק באמצעות תוכן
  • 57% שיווק אישי (קשר אישי רציף)
  • 38% שיחות מאנשי המכירות
  • 21% ABM (שיווק מבוסס מיקוד)
  • 20% רשתות חברתיות
  • 18% ובינרים

כפי שניתן לראות, אנשי המכירות מאבדים את מקומם בראש מערכת הקשרים מול הלקוח הפוטנציאלי, בעוד התוכן בצורות שונות לוקח את הבכורה.

3. אילו סוגי תכנים מניעים צרכנים במשפך השיווקי B2B?

כיוון שנדרש לייצר הרבה תוכן כדי להפוך ליד ללקוח, השאלה היא אילו סוגי תכנים הם אלה שמצליחים להזרים את הלקוחות במורד המשפך השיווקי. לפי המחקר, אלה סוגי התכנים הבולטים:

  • 45% מאמרים בבלוג החברה
  • 45% עדויות לקוח
  • 32% whitepapers
  • 31% וידאו
  • 26% תוצאות מחקרים

המסקנה המעודדת: תמהיל תוכנית התוכן שלכם לא חייב להיות כבד מדי: גם למאמרים איכותיים רגילים יש הרבה כוח בהנעת צרכנים במשפך, ואין צורך להפריז במספר ה-whitepapers שאתם מפיקים.

4. ומה קורה ברשתות החברתיות בעולם השיווק B2B?

האם יש מקום לרשתות חברתיות בהשגת לידים B2B? המשתתפים במחקר דירגו את ערוצי הזרמת הלידים שלהם לפי סדר חשיבות, ומתברר שבמקום החמישי, עם 22% בחירה, נמצאות הרשתות החברתיות כמקור להזרמת לידים (במקומות הראשונים, כצפוי: אי מייל, חיפוש בגוגל ושיווק באמצעות תוכן). אילו רשתות חברתיות היו האפקטיביות ביותר?

  • 74% לינקדאין
  • 51% פייסבוק
  • 35% טוויטר
  • 29% אינסטגרם
  • 24% יוטיוב

בישראל המיפוי מן הסתם היה מעט שונה, אך ברור לגמרי שלינקדאין ממצבת את עצמה כרשת האפקטיבית ביותר לשיווק B2B ושפייסבוק ממשיכה עדיין להיות "כיכר העיר" שבה כולם נמצאים, כולל מנהלים בחברות שונות.

5. אז… במה מתכננים מנהלי שיווק B2B להשקיע את זמנם?

יש כל כך הרבה ערוצי פעילות אפשריים וכל כך הרבה סוגי תכנים לייצר לנקודות המגע השונות בשרשרת ה B2B, שאי אפשר לעשות הכול. לפי משתתפי המחקר, אלה יהיו המיקודים של מנהלי שיווק B2B:

  • 45% אוטומציית שיווק
  • 43% תוכן וידאו
  • 40% שיווק באמצעות מייל
  • 37% ניהול רשתות חברתיות
  • 28% פרסונליזציה
  • 24% ניהול תוכן

האם מנהלי השיווק צודקים בחלוקת הקשב הזו? לא בטוח. חסר לי מאוד הממד התכנוני – אסטרטגיה, שרטוט משפכים שיווקיים, הבנת שרשרת ה B2B לעומקה ופסיכולוגיית צרכן ה-B2B הרלוונטית לוורטיקל הרלוונטי.

למחקר המלא: http://bit.ly/2PzsZvq

סיכום: שיווק B2B – זה לא מסע צרכני, זה טרק אתגרי

שיווק B2B מצריך הרבה תכנון, סבלנות ויכולת למידה על הדרך. בעולם שבו סגירת עסקה מערבת הרבה דרגים ואנשים, שאת כל אחד מהם מעניינת זווית אחרת על אותו נושא, חייבים להשקיע הרבה ובאופן חכם כדי להשיג תוצאות. אם בעולם ה-C2B אנחנו מדברים על מסע צרכני – בעולם ה-B2B אנחנו כבר מדברים על טרק אתגרי במיוחד.

גיל סלוביק
sloviks@gmail.com

מנכ"ל המתכנה לתוכן עברי בע"מ ומומחה לשיווק דיגיטלי